Im Interview: Falk Pettauer - Partner Alliance Manager

In diesem Monat haben wir uns mit Falk Pettauer unterhalten. Im Gespräch mit dem Partner Alliance Manager ging es um seinen Wechsel von Dell zu Medialine, die Übernahme von VMware und das, was am Markt gerade gefragt ist – und in Zukunft gefragt sein wird.

Medialine: Hallo Falk! Wie schön, mit dir zu Beginn des Jahres zu sprechen. Du bist jetzt im sechsten Monat in der Medialine Group angestellt, aber bei weitem kein Unbekannter. Zu Beginn verfahren wir wie immer: Bitte stell dich und deinen Aufgabenbereich kurz vor.

Falk: Hallo zusammen. Vielen Dank für die Einladung. Mein Name ist Falk Pettauer, ich bin 38 Jahre alt und habe mein ganzes Berufsleben in der IT verbracht. Meine Ausbildung habe ich als IT-System-Kaufmann gemacht. Nach meiner abgeschlossenen Ausbildung wechselte ich direkt zu Dell in den Support, später in Vertriebsinnendienst und noch später in den Vertriebsaußendienst, zuletzt u.a. als Partner Manager auch für die Medialine AG. Insgesamt war ich dort für siebzehneinhalb Jahre beschäftigt. Wie bereits gesagt, bin ich jetzt meinen sechsten Monat als Partner Alliance Manager bei der Medialine AG und im erweiterten Team zuständig für unsere Partner Dell, VMware und zwischenzeitlich sogar NVIDIA.

Medialine: Zunächst noch ein wenig zu deinem Werdegang gefragt: Wieso warst du von Anfang an Feuer und Flamme für die IT?

Falk: Nun, als ich angefangen habe, irgendwas mit PCs zu machen, war die Technik etwas echt Besonderes. An sowas wie Laptops war da im Übrigen noch nicht zu denken (lacht). Ich habe gemerkt, dass ich schon sehr früh ein Faible dafür hatte. Als andere vor allem Spiele damit spielen wollten, habe ich mich mit Kommandozeile, Explorer, Office und Paint beschäftigt. Bei mir war schnell der Wunsch präsent, zu verstehen, wie dieses Ding funktioniert und was man alles damit machen kann. In Halle, in der Nähe meines Heimatortes, eröffnete Dell einen Standort, was nach meiner Ausbildung eine echte Chance für die Zukunft war. Dell hat mir diese Chance ermöglicht!

Medialine: Spannend! Wie kam dann der Wechsel von Dell zu Medialine? Nach so einer langen Zeit in einem großen Unternehmen ist es sicherlich keine einfache Entscheidung, nochmal woanders neu anzufangen.

Falk: Natürlich ist es schwierig, so positive Dinge hinter sich zu lassen. Wenn man so lange bei einem Unternehmen wie Dell arbeitet, in dem eine löbliche Kultur herrscht, es gemeinsam mit coolen Menschen um coole Produkte geht, macht man sich das nicht einfach. Daher war für mich zu dem Zeitpunkt auch klar, dass ich nicht zu einem anderen Hersteller wechseln wollte. Seit 2017 hatte ich immer wieder Berührungspunkte mit Medialine, die damals aber noch nicht in einer Gruppe organisiert war. Trotzdem habe ich die Medialine AG immer als Unternehmen in der IT-Systemhauslandschaft wahrgenommen, das Hand und Fuß hatte. Die Menschen und die Kultur haben mir schon immer sehr zugesagt, die gegebene Nähe zu Dell – die beiden Geschäftsführer waren cool und die Vision hat mich angesprochen. Das Paket insgesamt hat einfach gepasst, das war ein Match.

Falk: Bereits nach den ersten Monaten fällt mir schon die Andersartigkeit der Rolle eines Systemhauses im Gegensatz zu der eines Herstellers auf: Es geht darum, für Kunden aus verschiedenen Gewerken einen Weg zu bauen, der alle Bedürfnisse erfüllt. Allein die Hardware ist da nicht das ganze Bild, sondern mehr der Klebstoff zwischen zwei Welten. Auf Basis von Dell-Produkten geht es darum, weg von der reinen Infrastruktur zu denken, wenn man so will. Es geht um Technologien, die umfänglich problemlösungsorientiert sind, und dazu gehören auch Softwarelösungen und Services. Diese neue Zielsetzung ist natürlich ein Unterschied zu meinem vorherigen Aufgabenfeld. Dass zwischenzeitlich neben Dell nun auch VMware und NVIDIA zu unserem Tätigkeitsfeld als Partner Manager gehört, macht die Sache umso spannender für mich. Die aktuelle Bewegung im Markt rund um die Übernahme von VMware durch Broadcom, aber auch die Entwicklungen am Markt bei Cloud & KI sorgen für spannende Diskussionen und super Ideen im kompletten Team.

Medialine: Lass uns da ein wenig tiefer eintauchen: Was ändert sich für Kunden durch die Broadcom Übernahme von VMware? Was ist unsere Rolle als Medialine Group und deine Rolle dabei und wie können wir Kunden jetzt bei der Umstellung unterstützen?

Falk: Die letzten 3 Monate waren von vielen Veränderungen durch die Übernahme geprägt, die ich einfach mal kurz zusammenfasse. Es begann Ende November mit positiven Stellungnahmen, wie beispielsweise der Fokussierung auf das Kerngeschäft. Das Ganze wurde jedoch im Laufe des Prozesses von negativen Botschaften überschattet, welche Kunden und Partnern in der Kürze der Zeit wenig Handlungsspielraum ermöglichten. Mit diesen „Bad News“ meine ich beispielsweise die Abkündigung aller Kauflizenzen inkl. derer Support Verlängerungs-Optionen, Umstellung der Lizenzierung und auch die Kündigung aller VMware Partnerschaften, inkl. derer der Cloud Service Provider. Neben den ich würde schon fast behaupten, überwiegend durchaus eher negativ behaftetem Feedback muss man aber auch eines ganz klar unterstreichen: Die Produkte und die Lösungen von VMware sind extrem gut, das bestätigen durchaus die meisten Kunden unabhängig der Veränderungen von Broadcom. Der Bereich wo VMware durch deren Produkte historisch maßgeblich punktet, ist Automatisierung und Vereinfachung und hier steht außer Frage, dass man zweifelsfrei interne Kosten auf Zeit spart, deren Visibilität und Transparenz nur häufig eben nicht gegeben ist. Wenn ich innerhalb der Medialine Group schaue haben wir über die letzten Jahre ein hohes Maß an Kompetenz vor allem auch in der Praxis aufgebaut. Das hat nicht nur Zeit, sondern auch Geld durch unzählige Weiterbildungsmaßnahmen gekostet. Diese Investition, das Know-how und das Herzblut neben den Mehrwerten der Produkte von VMware sind in der Kombination deshalb ein klares Commitment zu VMware. Man muss aber eben auch sagen, dass wir unsere Kunden auf dieser Reise begleiten. Selbstverständlich kommen wir auch für jene, die sich für Alternativen interessieren, unserer Beratungspflicht nach.

Medialine: Zum Ende unseres Gesprächs hin nochmal eine etwas weitere Frage: Du hast das Unternehmen von Anfang an kennengelernt. Hat sich in dieser Übergangsphase, in der du warst, etwas für dich merklich verändert im Medialine-Kosmos oder ist lediglich die Größe eine andere?

Falk: Eine spannende Frage, die aktuell nicht nur uns, sondern sehr viele VMware Cloud Partner betrifft. In unserem Fall sind wir im bisherigen CSP Modell Kunde und Partner zugleich, da die Infrastruktur unsere eigene ist, wir aber Dienste für Dritte bereitstellen. VMware bietet uns historisch neben dem VMware Cloud Foundation Stack zusätzlich über den sogenannten Cloud Director die Möglichkeit auf einer Infrastruktur mehrere Kunden mit ihrer eigenen Private Cloud zu versorgen und durch sichere Mandantentrennung und Abrechnungsmodelle auf beispielsweise verbrauchtem Speicher abzurechnen. Das Broadcom Partner Modell sieht eine ähnliche Umstellung im Lizenzmodell vor. Jedoch in Kombination mit einer relativ großen Mindestabnahmemenge über einen Zeitraum von 3 Jahren. Dies wird zur Folge haben, dass die Anzahl an Premier Cloud Partnern bei Broadcom im Vergleich zu bisher stark reduziert sein wird. An der Stelle möchte ich nebenbei lobend erwähnen, dass wir von den lokalen Mitarbeitern bei Broadcom trotz der schwierigen Umstände auf dem recht kurzen Weg sehr gut begleitet wurden und man immer für Fragen ein offenes Ohr und die richtigen Empfehlungen hatte. Nunmehr haben wir seit kurzem die Einladung ins Premier VCSP Programm erhalten welche uns perspektivisch qualifiziert unter eigenem Vertrag und mit entsprechendem Partner Status, die Umgebung in gleichem Maße für unsere Umgebung fortzuführen und auszubauen. Wir sind stolz darauf diese Einladung erhalten zu haben und möchten zeitgleich all jenen VMware Partnern, die diese Möglichkeit nicht erhalten anbieten, mit uns gemeinsam an diesem Programm teilzunehmen. Denn das neue VCSP Programm bietet Premier Partnern die Möglichkeit, ein eigenes White Label Partner Programm zu entwickeln. Derzeit sind wir eifrig dabei, ein solches Partner Programm aufzubauen und die Modalitäten zu definieren. Dabei ist uns bewusst, dass es für kleinere und mittlere Provider aufgrund des neuen Lizenzmodells und der fehlenden kurzfristigen Migrationsmöglichkeiten eine harte Zeit ist. Unser Modell steht deshalb nicht primär unter dem Ziel der Gewinnerzielung, sondern mehr unter einem Community Aspekt, um die Risiken, die dieses Programm für uns bereithält, auf mehrere Schultern zu verteilen.

Medialine: Der IT-Markt ist eine dynamische Branche. Der Kunde steht mittendrin und muss mit dem Strom fließen gleichzeitig stellt er auch Anforderungen. Was sind denn Dinge, die unsere Kunden am Markt wollen?

Falk: Kunden wollen in erster Linie, dass ihre IT läuft (lacht). In den vergangenen vier Jahren war die Welt mit einigen Herausforderungen konfrontiert: das hybride Arbeiten beispielsweise. Es soll dieselbe Sicherheit für das Arbeiten im Büro wie beim Anwender vor Ort im Home-Office herrschen, gleichzeitig soll dasselbe Gefühl beim Arbeiten zuhause, wie beim Arbeitgeber entstehen. Dabei hat die IT selbst ein großes Problem in Gestalt des Fachkräftemangels. Alle wollen funktionierende IT, jeder benötigt technisches Fachpersonal, um diese auch umzusetzen. Hier entsteht also ein Bottleneck. Gemeinsam mit unseren Partnern Dell & VMware können wir hier Lösungen wie beispielsweise VDI (Virtual Desktop Infrastructure) auf Basis von Dell Endgeräten & VxRail Systemen sowie VMware Horizon anbieten, die diese Lücke adressiert.

Aber auch Geschäftsprozesse sind in den Fokus gerückt: Obwohl Deutschland lange Abstand zum Thema Cloud Services gehalten hat, ist durch Kompromisse und Wachstum, gepaart mit klaren Richtlinien, ein Shift entstanden. Die Frage „Was kann ich nach draußen geben und was nicht?“ kann durch verschiedene Arten der Cloud wie Private, Public oder Hybrid differenziert und sicher beantwortet werden – ein großer Gewinn für Kunden, der Sicherheit geschaffen hat.

Ein entscheidender Punkt, der mit allem immer zusammenhängt, ist Daten-Souveränität und das Thema Cyber Security. Und genau hier finden wir uns exzellent wieder. VMware bietet uns einen professionellen und sicheren Stack für Private- und hybride Cloud Infrastrukturen, egal ob in der Company Cloud oder als gehostete Lösung bei uns im Rechenzentrum. Wir nehmen all diese Themen auf und befüllen sie für unsere Kunden mit Diensten und Services, die einfacher, flexibler und sicherer machen. Wir haben das technische Knowhow und die menschliche Expertise, um Mehrwerte zu schaffen. Unsere Partner können ihre Produkte & Lösungen platzieren und wir können durch unsere Managed Services glänzen – und die Probleme unserer Kunden werden mit einem Ansprechpartner gelöst, der unserem Angebot ein Gesicht gibt.

Medialine: Das klingt nach der Medialine-DNA: menschlich, fachlich hoch kompetent und an gemeinsamem Wachstum ausgerichtet. Fehlt nur noch eine weitere Stütze, die fest in unserem Unternehmen implementiert ist: die Nachhaltigkeit. Wie steht es um die am Markt?

Falk: Nachhaltigkeit ist mehr als maßgeblich! Dank der weltweiten Politik kommt auch niemand langfristig daran vorbei. Je größer das Unternehmen, desto mehr sind diese dazu verpflichtet, in der eigenen Supply Chain zu schauen, wie es bei den Nach- und Subunternehmen um die Nachhaltigkeit steht. Wenn ich als Kunde die Wahl habe zwischen zwei Anbietern mit ähnlichem Leistungsniveau, bietet der Aspekt Nachhaltigkeit eine Entscheidungsgrundlange abseits vom Preis. Beauftrage ich jemanden, der schlechtere Standards hat als ich, schwäche ich nämlich mein eigene Lieferkette. Daher sollten die Partner hier auf dem gleichen Niveau sein wie ich – wenn nicht sogar höher, um meine Gesamtstrategie zu erhöhen.

Für Dell war Nachhaltigkeit schon immer ein wesentlicher Punkt: Sei es bei den kurzen Wegen in der Logistik, dem Vermeiden von Verpackungsmaterialien oder die Energieeffizienz der Produkte und Produktion. Dell hat hier eine große Agenda, die mit Weitblick vorausgeht. Nicht zu vergessen Aspekte wie das Lifecycle Management: Ansätze wie das „Projekt Luna“ von Dell, bei dem die einzelnen Komponenten eines Rechners per einfachem Stecksystem ersetzt werden können, ohne das gesamte Gerät austauschen zu müssen, sind Innovationen, die es braucht!

Nicht zu vergessen die Energie-Effizienz bei dem Betrieb von Rechenzentren. Der Stromverbrauch beim Betrieb eines Rechenzentrums ist von vielen Faktoren abhängig: Leistungsaufnahme, Effizienz, Betriebstemperatur, Auslastung, Standort & Kühlung. Hier punktet Dell gemeinsam mit VMware, weil die Interaktion zwischen Hardware und Software essentiell ist. Dazu gehört auch, dass das das Betriebsteam in der Lage ist diese Werte nicht nur auszulesen, sondern auch durch intelligentes Energiemanagement zu steuern.

Das Engagement von Medialine in diesem Bereich ist ebenfalls von jeher bemerkenswert und vorbildlich: Nicht zuletzt in unserem Nachhaltigkeitsbericht sind alle Maßnahmen und Tatsachen festgehalten, die uns als Unternehmen für den Kunden so attraktiv wie möglich machen, um ihn ganzheitlich unterstützen zu können.

Medialine: Medialine und Dell – das war einfach schon immer eine gute Partnerschaft mit perfekten Grundlagen! Okay, schauen wir uns zum Ende hin nochmal das große Bild an. Unser CEO Martin Hörhammer hat bereits zu Beginn des Jahres von seinen #ITTrends gesprochen. Was sind für dich die kommenden Themen, um die niemand herumkommt?

Falk: Für mich sind Trends immer wie ein Pendel, das mal nach links, mal nach rechts ausschlägt. Einer löst den anderen ab. Michael Dell hat mal gesagt: „The PC is not dead“, und dem würde ich zustimmen. Das reine Endgerät wird es immer in irgendeiner Form geben. Ein wesentlicher Punkt wird dabei werden, wie man diese Geräte verwaltet. Dazu passt auch das Konzept Workplace as a Service – hiermit wird es möglich, das Budget transparenter zu belasten und durch monatliche Kosten planbarer zu machen.

Das extreme Wachstum der Hyperscaler wird nicht für immer so weitergehen, würde ich sagen. Das Trendthema Sovereign Cloud, bestärkt durch verschärfte Regularien in Deutschland und der EU, wird hier entscheidend: Datenverarbeitung muss Sicherheitsstandards im Management und der Speicherung einhalten, die bei Hyperscalern fraglich sind nach meiner Einschätzung. Auf kurz oder lang wird man bei vertraulichen Daten Lösungen finden müssen, bei denen die Daten bei einem lokalen Service Provider oder bei sich selbst stehen. Das Thema KI wird dieses Thema noch beflügeln. Mit unseren Partnern Dell, VMware und NVIDIA haben wir dafür entsprechende Lösungen.

Am Ende ist aber egal ob Endgerät oder Cloud klar: Die Prämisse der Sicherheit muss immer gegeben sein. Cyberpiraterie ist ein Milliardengeschäft, und wer sich nicht schützt, riskiert den Ernstfall. Durch unser Knowhow in der Gruppe können wir unsere Kunden zu allem beraten, Assessments anbieten und eine Strategie implementieren, die schützt und vorbereitet: um einen Angriff zu verhindern, um ihn zu managen, falls es doch dazu kommt und durch Disaster Recovery auch das “Danach” managen. Mit Dell und mit dem KnowHow unserer Medialine Group Mitglieder sind wir hier exzellent aufgestellt.

Medialine: Das klingt doch beruhigend. Vielen Dank für das Gespräch, Falk!

Falk: Ich habe zu danken!