Im Interview: Willi Büchner - Vertriebsmitarbeiter bei interface systems

Zu Beginn des Jahres haben wir Willi Büchner im Interview. Der gebürtige Dresdner arbeitet im Vertrieb der Medialine-Tochter interface systems. Wir haben mit ihm über die Herausforderungen im Vertrieb gesprochen, wie wichtig das Soziale in seinem Arbeitsalltag ist und warum der Mensch am Ende immer im Fokus stehen sollte.

Dieses Interview wurde im Jahr 2023 durchgeführt.

Medialine: Hallo Willi! Wie schön, dass du Zeit gefunden hast für unser Gespräch. Zu Beginn kannst du dich gerne persönlich vorstellen und ein wenig erzählen, was deine Aufgabengebiete sind.

Büchner: Hallo, vielen Dank für die Einladung. So schön kann das Jahr beginnen – es ist eine große Ehre, interviewt zu werden – gerade, wenn man sich anschaut, wer hier schon alles zu Wort gekommen ist. Mein Name ist Willi Büchner, ich bin gebürtiger Dresdner und lebe und arbeite mittlerweile auch dauerhaft hier. Bei der interface systems bin ich nun seit etwas mehr als zwei Jahren als Key Account Manager tätig. Im Vertrieb bin ich an vorderster Front für unsere Kundinnen und Kunden zuständig: Ich führe viele Gespräche, betreue bestehende Kunden, die ich in meiner Zeit hier gewonnen habe oder von Kollegen übernehmen durfte und versuche permanent, weitere IT-Verantwortliche und Unternehmen von uns zu überzeugen. Außerdem arbeite ich mit einigen Vertriebskollegen bei Partnern wie der Telekom oder auch Herstellern wie Dell zusammen. Mir persönlich geht es immer besonders darum, die Beziehungen zu den Menschen zu pflegen und das Soziale ganz groß zu schreiben.

Medialine: Im regelmäßigen Umgang miteinander ist es natürlich essentiell, Beziehungen aufzubauen und zu festigen. Kannst du das noch ein wenig ausführen?

Büchner: Gerne! Ich werde immer mal wieder gefragt: „Warum machst du das eigentlich, Vertrieb?“ Viel Kaffeetrinken und Autofahren sind da so die gängigen Klischees. Um im Vertrieb gut zu sein, gehört aber meiner Meinung nach einiges dazu. Man muss sich in die Kundinnen und Kunden, also konkret in die Menschen, hineinversetzen und Sie verstehen können. Das Gegenüber opfert immer Zeit, um sein Anliegen zu schildern – da ist es wichtig, zuzuhören und die individuellen Bedürfnisse zu verstehen. Die Zeit soll effektiv und produktiv genutzt werden. Zuhören, Verständnis, Hilfsbereitschaft – ohne diese Aspekte funktioniert eine gute Beziehung einfach nicht. Man muss sich außerdem gewisse Kompetenzen und Methodiken aneignen und diese immer wieder trainieren und verbessern um den Kunden gerecht zu werden und einen tatsächlichen Mehrwert zu liefern. In Bezug auf Rhetorik und den sozialen Umgang gibt es da Einiges, das weiterbringt. Wer sagt, er hat einmal alles gelernt, steht auf der Stelle.

Mir macht das alles auch besonders deswegen so viel Spaß, weil in Gesprächen immer spannende, überraschende Dinge herauskommen, immer wieder sehr individuell. Mit Menschen zu arbeiten, bringt einen mit jedem Gespräch ein bisschen weiter, weil man mit den Kundinnen und Kunden gemeinsam wachsen kann – menschlich wie geschäftlich. Jeder hat seine Vision, jeder möchte weiterkommen. Die Gründe für diesen Wunsch zu verstehen und gemeinsam daran zu arbeiten, dass das am Ende im unternehmerischen Kontext erfolgreich verläuft, das ist ein großer Antrieb von mir.

Medialine: Das hört sich so an, als würde dir dein Job wirklich großen Spaß machen. Die Werte, von denen du sprichst – hast du da ganz bestimmte, die dir besonders wichtig sind?

Büchner: Meiner Meinung nach fußt eine Beziehung immer auf Vertrauen. Das ist das Wichtigste. In der modernen, konsumorientierten Welt, in der wir leben, geht es oft darum, etwas übertrieben und ausschließlich positiv darzustellen, quasi zu blenden. Vertrieb ist ja nach außen für viele ja auch erstmal: Ich will dir unbedingt Produkt X verkaufen. Wenn das aber die Grundannahme wird, kann da kein guter Austausch stattfinden. Das macht die Basis einer Beziehung kaputt. Ich bin beispielsweise Produktchampion für den Hersteller Veeam. Dass das Produkt große Vorzüge wie ein intuitives GUI oder hardwareunabhängige Integration wie bspw. in unsere CompanyCloud hat und gerade für Cloudlösungen eine gut und sichere Backup-Software darstellt, ist faktisch gegeben. Es geht aber nicht darum, mit aller Gewalt ein Produkt an den Mann oder die Frau zu bringen, sondern die richtige Lösung für die passende Situation zu finden.

Mir geht es immer darum, offen und ehrlich zu sein, außerdem authentisch und verlässlich. Stefan Hörhammer hat bei seiner Breakout Session bei unserem Gruppenmeeting auf Mallorca letztes Jahr gesagt: „Be a social Animal.“ Das trifft es ziemlich gut. Die Kundin oder der Kunde sollen spüren, dass ich mir Zeit nehme, aufmerksam zuhöre, ehrlich interessiert bin und den Aufwand gerne betreibe. Und dabei geht es eben nicht immer um IT oder Projekt, sondern auch mal um kunden- und branchenspezifische oder sogar mal private Themen.

Da ist es auch wichtig, Schwächen ehrlich einzugestehen: Wenn ich etwas nicht umsetzen kann, dann muss ich das kommunizieren und nicht um den heißen Brei herumreden. Ich möchte gemeinsam kreative Lösungen finden, die für Zufriedenheit sorgen – und das in Abstimmung und in Teamarbeit mit meinen Kundinnen und Kunden und meinen Kolleginnen und Kollegen. 

Medialine: Der Teamaspekt darf auf keinen Fall vergessen werden, da hast du recht. Als Vertriebler wird man ja auch oft als der ‚einsame Wolf‘ gesehen, der die Dinge alleine regelt. Wie empfindest du die Teamarbeit innerhalb der Interface Systems und – im größeren Bild – der Medialine Group?

Büchner: Kommunikation ist sehr wichtig, da wir an vielen Stellen sehr spezielle Nischen besetzen, insgesamt aber ein sehr großes Spektrum an Lösungen und Produkten anbieten. Wir von der interface sind beispielsweise insbesondere auf Datacenter-Themen spezialisiert. Der erste Schritt, sollte etwas nicht umzusetzen sein, ist da immer die Abwicklung über die Gruppe. Übergreifende Projekte zwischen unterschiedlichen Medialine-Unternehmen stärken den Zusammenhalt und erweitern Kompetenzen. Das klappt in den allermeisten Fällen auch sehr gut. Ein Grund dafür ist, dass die soziale Komponente, von der ich gesprochen habe, in allen Teilen des Unternehmens und von den einzelnen Personen wirklich gelebt wird. Das hat einen hohen Stellenwert im Medialine-Universum, und es ist etwas, das uns besonders und stark macht. Dieser Aspekt hilft ungemein und erleichtert die gemeinsame Zusammenarbeit, weil es nicht immer nur ‚all about Business‘ ist. Das kommt wieder zurück zu dem, was ich vorhin gesagt habe: Die Menschen sind das Wichtige. Dino Bordonaro hat es in einem früheren Interview wunderbar ausgedrückt, er hat die Medialine als „people company“ bezeichnet.

Wir sind als Firma meiner Meinung nach sehr gut aufgestellt: Von der Geschäftsführung, die echte Experten sind in dem, was sie tun, bis hinunter in die einzelnen Zweige der Gesellschaften, das macht uns als Partner, Anbieter und auch als Arbeitgeber so attraktiv. Im Besonderen zeichnen wir uns durch gutes Management aus. Unsere, ich nenne Sie mal „Anführer“, verfügen einerseits über ausgezeichnete Kompetenzen und bauen diese immer weiter aus. Andererseits verfügen sie über die passende Einstellung, die eine moderne Führungskraft heutzutage benötigt. Das ist für den Erfolg eines Unternehmens immens wichtig und erfahrungsgemäß nicht überall so. Außerdem habe ich viele tolle Kolleginnen und Kollegen, die die Welt verbessern wollen (lacht). Aber ein bisschen Idealismus schadet in unserem Geschäft auch nie.

Medialine: Wie schön zu hören, dass du dich so wohlfühlst! Zum Abschluss vielleicht noch ein kleiner Blick in die Zukunft: Hast du ein bestimmtes Projekt, an dem du arbeitest, das für dich besonders viel Potential hat?

Büchner: Die Interface Systems befindet sich allgemein in einer großen Wachstumsphase, was einem guten Drive aller Beteiligten geschuldet ist und diesen wiederrum noch stärker macht – ganz nach unserem Motto: “Mitarbeiten bedeutet Mitgestalten”. Das macht einen sehr dankbar, weil es Sicherheit und Neugierde bringt. Ein bestimmtes Projekt – ich arbeite mit vielen Kollegen und Partnern an etwas, das mir sehr am Herzen liegt: Die University of digital Science (UDS) ist Europas erste zu 100 % digital designte und plattformbasierte Universität. Digitalisierung wird hier zum Hauptfokus von Lehre und Forschung gemacht. Wir entwerfen für die neue Institution in Potsdam ein fundiertes Cloud House. Da entsteht ganz viel zukünftig Wertvolles, wenn du mich fragst. Alles Weitere würde hier dem Rahmen sprenge, deswegen kann ich jedem, vor allem zukünftigen Masterstudierenden und Gründern empfehlen sich das genauer anzuschauen oder direkt mit mir in Kontakt zu treten.

Medialine: Das klingt sehr spannend. Wir freuen uns darauf, was daraus noch wird. Vielen Dank für das Gespräch und deine Einblicke, Willi!

Büchner: Sehr gern! Nochmal vielen Dank für die Einladung, es war ein schönes und sehr angenehmes Gespräch.

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