5 Recomandări pentru managementul echipei de vânzări în contextul lucrului de la distanţă

Indiferent dacă este stare de urgenţă sau de alertă, îţi doreşti ca echipa de vânzări să-şi atingă target-ul. Apăsarea este că nu va mai întâlniţi şi interacţionaţi ca de obicei, deoarece oamenii lucrează de acasă. Iar după acum arată situaţia ultimelor două-trei luni, nu e tocmai simplu să coordonezi de la distanţă o echipă. Apar probleme de comunicare, de alocare şi înţelegere a sarcinilor, de reacţie în timp  util. Probleme de acest gen apăreau şi până acum, însă erau mult mai uşor de rezolvat când echipa de la vânzări era în biroul de alături şi organizai rapid o şedinţă de lucru. Dacă aşa stau lucrurile în compania ta, este cazul să faci o schimbare, iar Medialine are tehnologia potrivită.

CAS genesisWorld este un sistem CRM, care te ajuta să gestionezi vânzările ca şi cum distanţarea socială nu ar exista şi întreaga echipă ar fi la fel de unită ca înainte de pandemie. Ce îţi oferă concret CAS CRM?

1. Proceduri de lucru şi reguli. Nicio companie nu poate funcţiona în regim “lucru de acasă” fără o serie clară de proceduri, pe care să le urmeze toată lumea.  Regulile în sine sunt uşor de stabilit, însă doar trimise pe email, nu vor schimba nimic. Este nevoie de un sistem CRM prin care aceste reguli să fie aplicate în activitatea zilnică şi monitorizate. Cum şi unde înregistrăm un client nou, cum structuram şi trimitem o ofertă, când şi cum facem un demo, când şi cum facem follow-up cu un prospect, care sunt criteriile pentru discount, cum abordăm excepţiile. În CAS genesisWorld, fiecare angajat are propriul său spaţiu de lucru, de la portofoliul de clienţi şi lead-urile alocate, până la oportunităţile deschise şi sarcinile cotidiene. În funcţie de activităţile derulate, CAS genesisWorld va arăta fiecaruia un “indicator de progres” cu imaginea completă a parcursului unui prospect în procesul de vânzare.  Mai mult, sistemul va aminti permanent utilizatorului ce are de făcut, cum arată agenda, pe cine trebuie să contacteze,  ce date trebuie să înregistreze etc. Pe scurt, CAS CRM aduce disciplina în activitatea de vânzări şi stabileşte o mod unitar de lucru.
 
2. Managementul echipei de vânzări. Nu toţi angajaţii au capacitate de auto organizare. În urmă cu câţiva ani, un sondaj Gallup arata că cel puţin 38% dintre angajaţi sunt de acord cu afirmaţia “Managerul meu direct mă ajută să-mi stabilesc priorităţile în activitatea profesională”. Între timp însă, coronacriza a introdus distanţarea socială, iar dacă managerii sunt deconectaţi de la activitatea echipei, coordonarea devine tot mai dificilă.  Nu vorbim despre micro management, ci despre nevoia multor angajaţi de a avea şi păstra o direcţie, de a primi un sfat util de la cineva cu experienţă etc. Pentru că centralizează toate informaţiile despre interacţiunile cu clienţii, CAS CRM oferă  persoanelor cu funcţii de conducere/coordonare o imagine de ansamblu asupra activităţii. Dincolo de informare, permite şi  interacţiunea directă cu angajaţii care au nevoia de suport. Un director de vânzări vede în CAS CRM activitatea tuturor membrilor echipei, ofertele trimise, etapele de negociere, discounturile acordate etc, şi poate interveni în timp utilă. Fără un sistem CRM, va afla întotdeauna prea târziu.
 
3. Obiective clare şi transparente. Oamenii se pierd atunci când nu le este clar ce au de făcut. Iată de ce comunicarea devine mult mai importantă atunci când echipă lucrează de la distanţă. La telefon sau pe email, lucrurile sunt interpretabile. Pe de altă parte, în sistemul CRM  acţiunile sunt clare, indiferent dacă vorbim despre trecut (ce a făcut angajatul), prezent (ce are de făcut astăzi) său viitor (ce discuţii/întâlniri are deja planificate). Echipa are nevoie să înţeleagă clar ce volum de activitate este necesar pentru atingerea target-ului, care este numărul mediu de interacţiuni cu un prospect până ca acesta să finalizeze un contract, care este raportul lead-uri calificate-oportunitati-contracte semnate etc. Fiecare angajat în parte trebuie să ştie cum îi arata pipeline-ul şi ce actiuni trebuie să deruleze pentru a închide numărul necesar de tranzacţii pentru atingerea target-ului. CAS CRM va arăta rata de conversie lead-lead calificat-oportunitate-contract, pentru ca fiecare membru ale echipei să-şi poată previziona rezultatele.
 
4. Aliniere marketing-vânzări. Multe companii consideră necesar să se concentreze pe conturile esenţiale (cei 20% dintre clienţi conform pricipiului Pareto) însă criza poate schimba anumite percepţii şi abordări tradiţionale. Alinierea activităţilor de marketing şi vânzări este necesară, deoarece apar numeroase oportunităţi în acest context (la unele companii apare nevoia de a cumpăra mai ieftin, mai de aproape, cu livrare mai urgentă etc) care pot fi exploatate. În general, oamenilor de vânzări nu le place să prospecteze piaţă şi iar cei de la marketing nu ştiu întotdeauna cum gândesc clienţii. CAS CRM permite corelarea facilă a activităţilor de marketing şi vânzări pentru ca ciclul prospect-client să fie cât mai scurt. Campaniile de marketing pornesc de la o bază de date foarte reală, iar lead-urile ajung direct la echipa de vânzări. Medialine recomandă CAS CRM şi pentru ca toţi angajaţii, indiferent de department, au acces la agendă comună şi aceeasi bază de date, iar neînţelegerile şi suprapunerile care apar de obicei, în lucrul cu alte soluţii mai simple, sunt de domeniul trecutului.
 
5. O echipa bine sudată chiar şi distanţată social. Un sistem CRM permite partajarea multor informaţii şi experienţe. Dacă activitatea tuturor membrilor este transparentă, chiar şi micile succese pot deveni un factor mobilizator. De asemenea, integrarea CAS genesis World – Microsoft 365 (care include si suita de colaborare Teams, folosită global de peste 75 milioane de peroane) este deja binecunoscută şi contribuie direct la reducerea distanţei dintre angajaţi. Deci, dacă folosiţi Teams, puteţi adăuga integra rapid şi CAS genesisWorld pentru a unifica munca de echipă.
Medialine este CAS genesis World Gold Partner şi are o experienţă dovedită în implementări de soluţii pentru gestiunea relaţiilor cu clienţii. Specialiştii noştri vă pot ajuta să depăşiţi dificultăţile generate de managementul unei echipe care lucrează de acasă şi asupra cărei simţiţi că aveţi tot mai puţin control.

Despre Medialine

Ca furnizor de soluții și servicii integrate IT&C oferim întreprinderilor mici și mijlocii soluții personalizate. De peste 20 ani, clienții s-au bazat pe expertiză și know-how în domeniile IT&C Infrastructure, Managed & Cloud Services și Business Solutions. Astăzi, Medialine deservește sute de companii mijlocii și mari cu servicii IT Premium. Datorită orientării la nivel național, clienții beneficiază de o rețea strânsă de vânzări și resurse tehnice, care permite asistență optimă la locul de service.

Contact:
Elena Radu – Sales & Marketing
elena.radu@medialine.ag
Tel: +40 786 877 144